各位同事、各位业务精英：
大家下午好！
今天惟楚有才公司在这里召开2016至2017新财年的誓师动员大会，首先我对长期拼搏在销售战线的渠道部、运维部的将士们，道一声，你们辛苦了！你们日夜奋斗在营销最前线，跋涉千山万水，克服千难万险，想尽千方百计，赢得万紫千红，为公司的业务发展做出了巨大贡献。你们的坚持和努力，为公司、为自己赢得了荣誉，我代表公司：谢谢你们！
时间总是在悄然而去，今天，惟楚有才已走过两年的初创期。过去的2年，我们从零开始，员工从5人发展到100多人，平台从单一APP发展为集学校信息化管理、家校互动、优质资源、系统集成、移动办公于一体的子贵校园综合云平台，用户发展到500多所学校和8个整体区域。惟楚有才2年来的艰苦努力，为未来业务的大突破、明天的腾飞奠定了坚实基础。
今天，公司召开新财年的业务动员大会，就是希望借助《教育信息化十三五规划》的东风和政策推动，借公司综合云平台上线的契机，借新学年、新财年的开始，凝心聚力，全面动员广大业务人员，以饱满的热情、高昂的斗志、必胜的信心投身到新的财年的渠道拓展和运维服务工作中去，不畏艰难、不怕辛劳、不惧竞争，在新的财年全力实现渠道规模的跨越式飞跃和运维工作的全面突破。
一、坚定信心、锁定目标
根据公司渠道政策，公司每一个渠道经理全年用户拓展任务为2.5至3万，2016-2017新财年公司新增用户目标为70万，累计用户规模突破100万。公司运维收费目标用户2016年下半年突破10万，2017年上半年突破30万，2017年下半年突破60万。这就是惟楚有才新的财年的渠道拓展和运维服务目标，要将目标分解到部门、到地区、到个人、到学校，要学习女排精神，坚定目标信心，坚定必胜意志，一分一分赢，一个一个学校突破，最终取得我们新财年的胜利。
二、加强销售队伍建设
惟楚有才在发展过程中要继续引进、培养优秀业务人才来担当公司发展的使命，人才是公司基业长青的保证。
1、广开渠道招贤纳士，不拘一格降人才。今年公司将不到30岁的胡峻铭提拔为副总经理兼渠道部总经理，就是要培养年轻的德才兼备干部，改善公司高管团队年龄结构，同时也是一种昭示，任何员工在惟楚有才这个平台上都有发展成长空间，都有提升机会。
2、公司还要大力培养人、培训人，培养土生土长的惟楚有才人。我有一个梦想，将我们市场部员工培养成最优秀的讲师，将渠道运维部营销人员培养成最伟大的业务员。公司市场部要规划好公司内部培训计划，每个月对业务人员提供1个学习主题和学习素材，建设学习型组织，将惟楚有才打造成一个人才培训基地，一个学习成长的学校。全年争取搞2次集中培训和团队活动，营造优秀卓越的团队精神。还要持续组织销售人员进行职业道德建设，打造一支有人格、有职业道德的销售团队，把清白做事、健康做人落实到业务中，在同业中打造一支有竞争力的团队。什么是业务人员竞争力？就是有自我学习、自我管理的能力和习惯以及对健康人格的追求；能顾全大局，能长远考虑，能替他人着想，能先做人，再做业务。我觉得销售业务人员是一块镜子，是一扇窗口，他代表并传播惟楚有才的企业精神、企业文化、企业品味、企业品牌、企业实力，客户选择产品、企业，首先是选择人，做人失败，做业务不可能成功。
三、加强业务管理工作，苦练内功
人有了，培训做好了，业务的日常管理不能马虎大意，放任自流。
1、业务管理制度要规范。这些管理制度包括业务人员招聘规划、日常考勤管理、业务工作动态管理、业务费用管理、业务工作计划管理、业务人员周、月、季、年考核管理、业务人员奖惩管理、业务人员培训管理、业务合同管理、客户评级管理、价格收费收入管理。过去我们这方面还做的很不足，还很薄弱，存在管理不够，能力不够，培训不够，指导不够，考核不够，规范不够，为改善这方面的不足，第一，我们今年要做到宣讲培训课程的规范化、统一化、标准化，人人掌握，个个能讲。第二，编制业务工作手册，包括《渠道人员工作手册》和《运维人员工作手册》；内容涵盖渠道、运维人员工作中的各种制度、流程、表格、模板、要求、工具、知识解答等。第三，加强对业务工作的指导跟进。渠道、运维每星期必须召开一次业务例会，对业务进度进行跟进、会诊，发挥团队精神等，要尽可能减少业务工作的时间、资源的浪费，提高业务工作的有效性，提高资源的利用率。第四，渠道、运维要抓紧完善部门内部日常管理制度，真正落实分层分级管理，发挥各层级的能动性。
四、优化考核激励体系
政策是我们营销事业的活力源泉，今年渠道、运维政策有很大的改变。
1、个人收入与公司贡献更加紧密的挂起钩来，激励销售人员与公司共同成长、共同进步。今年的工资结构中，固定的减少了，浮动的增多了，增大了。比如渠道部月业务工资分为基础固定业务工资+月签约工资，主任或经理分为基础固定业务工资+固定管理工资+浮动个人签约工资+浮动团队签约管理工资。运维部人员工资类似，浮动工资与运维规模和收费任务达成率紧密挂钩。
2、强化激励。考核周期缩短了。过去，我们一年才考核一次，奖励一次，好的业务人员感受不到考核和激励，也就没压力，更没动力。现在不一样了，当月签约人数与当月签约工资挂钩，季度导入率与季度绩效挂钩，这样从年考核变为月考、季考，更好的形成有效激励，每个月都有压力，有动力，每个月比一比，激励自己，努力每一天。以机制激励业务人员成长，出业绩。
3、奖优罚劣。新制度出台后，公司业务人员势必出现分化，优秀的一年收入30万、50万不是梦想，少的可能就领个基本工资。而且我们也强化了惩处机制，新进人员最多三个月不出业绩予以淘汰，业务助理5个月不出成绩予以淘汰，连续2个季度完成任务不到30%予以淘汰，2个月不出单取消小额费用，在惟楚有才吃大锅饭、混日子的再也没有市场，在这个平台上，你必须自我管理，自加压力。努力便是阳光大道，懒散便是死路一条。我们要通过这种机制发现人才、培养人才、选拔人才，形成狼之队的文化和基因。
4、公平公正，透明公开。惟楚有才的激励政策透明公开，公平公正。管理人员如主任经理、部门经理、总经理，首先得是业务精英、业务能手，要有责任，有担当，会管理，会培训，会协调，发挥好榜样作用和火车头作用。营销团队领导人人都有任务，领导带头示范，以自身的人品、能力、业绩带动人，影响人，一级带一级，让新人迅速上手，迅速成长，也就能保证惟楚有才业务人才不断脱颖而出。
五、整合资源，多渠道拓展
教育是一个行政主导的半封闭市场，要根据行业特点，全方位整合资源，多渠道拓展。
1、要树立开放合作意识，我们坚决反对单打独斗，孤立发展，一所一所学校的陌拜。要有开放的视野，合作的思维，敏锐的嗅觉，全方位拓展行政、教育、学校、教育周边产业的人脉资源和商机
2、要做好宣传资料的制作，以高品位、高品质、高水平的企业形象、产品形象传播，扩大影响，提升知名度。
3、要将拓展代理商作为主渠道：我们公司要向全省全国发展，必须走代理商招商之路，利用他们的各种资源开拓当地的市场，达到事半功倍的效果。
4、要将教育局作为拓展当地市场入口。今年下半年，全省14个地州市，120多个区县教育局必须逐个拜访到，至少让教育局了解到有惟楚有才这样一家公司、了解我们以管理信息化推进教育全面信息化的先进理念。各省各地市、县教育局，首先要逐个上门拜访，然后要逐个邀请来公司考察，在教育局层面达成合作，区域推进。
5、要全面构建和运营商、同业、教育周边产业、上下游产业的战略合作关系，打造资源整合的核心竞争力，让我们的朋友遍天下。
6、要在条件具备的情况下逐步推广会议营销：以教育信息化创新论坛、智慧校园建设模式探讨、优质教育资源共享等，总之以各种主题召开各种论坛、交流会。另外要在重点地区、省外召开代理商招商会，发挥会议营销的效应。
六、要抓住机会，积极行动
现实是此岸，理想是彼岸，中间是急湍的河流，行动就是架在河流上的桥梁。今年《教育信息化十三五规划》的颁布，为我们提供了巨大的政策机遇，8月份又适逢我们新的云平台上线，我们构建了K12教育圈的管理平台、资源平台、家校互动、系统集成、移动办公的综合云平台的领先优势，现在我们又出台了最为科学的销售政策，天时地利人和，万事俱备，只待我们积极行动。行动创造业绩，行动实现梦想。成功者都是行动者！
大鹏一日同风起，扶摇直上九万里！
各位销售业务战线的将士们，今天我们摩拳擦掌，蓄势待发，让我们在新的一年以坚定的目标，必胜的信心，昂扬的斗志，为自己，为未来，为梦想，不辱使命，不负众望，努力拼搏，向着新财年的宏伟目标，出发！
惟楚有才网络股份有限公司
董事长周立新
2016年9月10日
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